🇵🇪
En las contrataciones públicas del Perú, existe una máxima que en el equipo de LicitaLAB repetimos constantemente: "No todas las licitaciones son para ti". A menudo, hay empresarios entusiasmados porque encontraron un proceso que parece perfecto en el papel, solo para descubrir, semanas después y tras invertir horas de trabajo, que las cartas ya estaban echadas o que el margen de ganancia era inexistente.
Participar en un proceso de selección tiene un costo. No solo hablamos del costo de las garantías o los trámites, sino del costo de oportunidad del tiempo de su equipo. Cada hora que dedican a preparar una oferta para un proceso que no van a ganar, es una hora que no dedicaron a buscar clientes privados o a mejorar su operación.
Por eso, en este 2026, donde la competencia se ha profesionalizado bajo la supervisión del OECE (Organismo Especializado para las Contrataciones Públicas Eficientes), la habilidad más valiosa no es solo saber armar la carpeta, sino saber elegir dónde competir.
En este blog, vamos a desglosar paso a paso cómo evaluar una licitación pública en Perú antes de postular. Les entregaremos el checklist definitivo para que puedas filtrar las oportunidades y elegir las que realmente te convengan.
La emoción de ver una oportunidad de negocio millonaria a veces nubla el juicio comercial. Sin embargo, bajo la actual Ley General de Contrataciones Públicas (Ley N° 32069), los procesos son más transparentes, lo que significa que tenemos más datos para analizar antes de lanzarnos a la piscina.
Evaluar una licitación no es un acto de pesimismo, es inteligencia financiera. El objetivo es identificar "banderas rojas" que nos indiquen riesgos ocultos. Puede ser una entidad que paga mal, un requerimiento técnico dirigido a una marca específica o un precio referencial que no cubre los costos actuales de mercado.
Si su empresa postula a todo lo que se mueve, se convertirán en una máquina de generar documentos, no de generar rentabilidad. La estrategia ganadora consiste en ser francotiradores: pocas balas, pero todas al blanco.
Para ello, debemos analizar tres dimensiones críticas antes de mover un dedo: la Entidad, la Competencia y el Requerimiento.
El primer paso del análisis es saber quién es el cliente. En el sector público, no todas las entidades son iguales. Una Municipalidad Provincial con altos ingresos por canon minero no tiene el mismo comportamiento de pago que una Unidad Ejecutora pequeña con problemas presupuestales.
Gracias a softwares de licitación como LicitaLAB, hoy puedes radiografiar a tu potencial cliente, investigando su comportamiento real de compra.
Este es, quizás, el punto más doloroso. De nada sirve ganar un contrato con un buen margen si van a cobrar la factura seis meses tarde.
Con LicitaLAB, por ejemplo, puedes conocer el nivel de reclamos de la entidad, reportes de retrasos en los pagos o si tiene un alto índice de arbitrajes y resoluciones de contrato. Si ves que la entidad suele resolver contratos a mitad de camino o tiene muchas deudas coactivas, es una señal de alerta máxima.
Un indicador clave es el porcentaje de ejecución del gasto. Si estamos a mitad de año y la entidad apenas ha ejecutado el 10% de su presupuesto, puede indicar ineficiencia administrativa.
Esto suele traducirse en procesos que se demoran eternamente en adjudicarse, se declaran desiertos por errores en las bases o se cancelan por falta de certificación presupuestal a última hora. Busca entidades con una ejecución saludable y constante.
Aquí entramos en el corazón de la inteligencia comercial. Una de las preguntas más frecuentes es: "¿Tengo posibilidades reales de ganar?". La respuesta suele estar en el historial de los competidores.
No están solos en el mercado. Saber quiénes son tus rivales y cómo juegan es determinante para definir una estrategia de precios y propuesta técnica.
Esta es la pregunta del millón. Si al revisar el historial de adjudicaciones de la entidad notas que el "Proveedor X" ha ganado los últimos 5 procesos de servicios similares, y lo ha hecho con puntajes perfectos o siendo postor único, ten cuidado.
Podríamos estar ante un caso de un "proveedor caserito" o incumbente que tiene una barrera de entrada muy alta (por conocimiento del servicio o por relaciones comerciales consolidadas). Si identificas este patrón, analiza si tienes una ventaja competitiva tan fuerte (precio o tecnología) que pueda romper esa hegemonía. Si no la tienes, mejor abstenerse.
La saturación del mercado es otro factor. Si ves que en los procesos de esa entidad para ese rubro se presentan habitualmente 15 o 20 empresas, la guerra de precios será brutal.
En escenarios de alta concurrencia, los márgenes de ganancia se reducen al mínimo. Debes preguntarte: ¿Nuestra estructura de costos nos permite competir en una subasta salvaje? Si tu estrategia es calidad y diferenciación, quizás deban buscar procesos donde el promedio de postores sea de 3 a 5, donde la técnica tenga más peso.
Para conocer todo lo anterior, puedes utilizar los Reportes de compradores y Reportes de Proveedores de LicitaLAB, en donde hay información calve sobre el historial y movimiento de las entidades contratantes y las empresas.
Bajo la supervisión del OECE y el enfoque de "Valor por Dinero", las entidades tienen diferentes formas de evaluar. Ya no todo es precio, o al menos, la ley intenta que no lo sea.
Entender cómo adjudica la entidad es vital para saber si su propuesta tiene oportunidad. Debes leer con lupa la sección de "Factores de Evaluación" en las bases integradas.
Hay procesos donde el precio es el único factor determinante (como en las Subastas Inversas o Adjudicaciones Simplificadas de bienes comunes). Aquí, si no son los más baratos del mercado, no tienen nada que hacer.
Sin embargo, en procesos de servicios o consultorías, los factores técnicos (experiencia del personal, certificaciones ISO, mejoras, sostenibilidad) pueden pesar hasta un 30% o 40% del puntaje total.
Si su empresa tiene certificaciones de calidad y un staff de lujo, busca procesos donde estos factores se premien. Si la entidad solo ha puesto el precio como factor de evaluación (o ha puesto factores técnicos que todos cumplen), volverás a una guerra de precios.
Siempre es crucial verificar si las bases contemplan explícitamente las bonificaciones para MYPE (generalmente el 10% adicional en el puntaje total).
Aunque es un derecho de ley, algunas entidades olvidan incluirlo o lo redactan de forma ambigua. Si eres una PYME, asegúrate de que este beneficio esté activo, ya que es su herramienta para ganarles a las empresas grandes.
Los Términos de Referencia (TDR) son las reglas del juego. Lamentablemente, a veces estas reglas están hechas a la medida de un solo jugador. Identificar estos "candados" a tiempo te ahorrará mucho trabajo.
Un análisis técnico detallado debe buscar requisitos que no tienen justificación funcional y que limitan la libre competencia.
Si piden una maquinaria con una dimensión exacta al milímetro, o un insumo con una composición química que solo tiene una marca patentada en el mundo, estás frente a un candado.
Si el requerimiento pide "Experiencia del postor en servicios idénticos realizados en la región X", están limitando la competencia geográfica de forma ilegal.
Ante esto, tienen dos caminos: si el candado es muy evidente y no tienes ese producto, es mejor no postular. Si crees que puedes pelearlo, deben presentar una Consulta u Observación para que la entidad modifique las bases. Pero ojo, esto requiere tiempo y estrategia legal.
Otro mecanismo de direccionamiento sutil son los plazos. Si piden entregar 10.000 unidades de un bien importado en 3 días calendario, es probable que el proceso esté dirigido a alguien que ya tiene el stock en su almacén local.
Si no puedes cumplir ese plazo sin incurrir en penalidades, no te arriesgues. Las penalidades por mora pueden comerse toda tu utilidad e incluso llevarte a la inhabilitación.
Finalmente, llegamos a los números. El negocio tiene que ser rentable. El valor estimado o referencial que publica la entidad es su techo presupuestal. Si ese techo está por debajo de sus costos, no hay negocio.
Muchas veces, las entidades realizan sus estudios de mercado con cotizaciones antiguas (de hace 6 o 9 meses). En una economía dinámica, los costos de insumos, fletes o mano de obra pueden haber subido.
Utiliza la inteligencia comercial de plataformas como LicitaLAB para ver a cuánto se adjudicaron procesos similares recientemente. Si el mercado está pagando 100 soles por unidad, y la entidad ha salido con un valor referencial de 80 soles, es una señal de alerta.
Participar en un proceso con precios desactualizados te obligará a recortar calidad o a trabajar a pérdida, lo cual es insostenible.
Al evaluar su precio, no olvides sumar los costos invisibles de trabajar con el Estado:
Si al restar todo esto del precio referencial, el margen neto no justifica el riesgo, la decisión inteligente es dejar pasar la oportunidad.
Para facilitarte la vida, en LicitaLAB hemos condensado todo este análisis de licitaciones en un semáforo de decisión. Antes de postular, pasa la licitación por este filtro rápido:
Si tienes cinco "Sí", es una oportunidad de oro. Por el contrario, si tienes un "No" en puntos críticos (precio o candados), es mejor abstenerse.
Sabemos lo que estás pensando: "Hacer este análisis para cada proceso me tomará horas". Y tienes razón. Si lo hacen manualmente, revisando Excel por Excel y buscando en Google, perderán días enteros.
Pero la tecnología juega a su favor. Como te hemos ido contando, en LicitaLAB hemos automatizado todo este proceso de inteligencia comercial.
Nuestro software no solo busca licitaciones; las analiza por ti:
¡Crea tu cuenta gratis ahora y haz del Estado tu mejor cliente con LicitaLAB!
